关键客户(52)

第45章 峰回路转
　　热腾腾的茶水散发茶香，王耀华端起茶盏细细品茗，仿若真在享受陈年茶叶的清香。杯盏中的茶水正在逐渐冷却，陈夕脑子却越来越热，不断思考接下来要如何说。
　　谈判这活儿往高大尚说是双方针锋相对，对峙博弈，例如：律师开庭、辩论赛、节目秀；正常点儿的谈判是相互拉扯，双方你一言我一语，例如：销售抢单，离婚争财产，车肇事推卸责任；但大多谈判都是一方不做人单方面压制另一方，例如：畜牲林奕然、闪耀孙兴顺、还有现在的古林王耀华……
　　冒然挺进绝非良策，还得是循序渐进迂回着来。
　　十八线演员再次拿起剧本，成为甲方的甲方，用拙劣的演技半真半假地硬着头皮继续编故事：“我在买房前曾幻想过自己未来的房子是什么样儿，但是迫于经济压力，位置板块、房子物业、周边配套不可兼得。我去看了好多套房子，最后买的是寰宇地产，因为我一眼就相中他们的样板间了。”
　　王耀华笑着说：“那小区绿化做得不错，我们近期很多客户都是那的。”
　　“哈哈，看来我与古林的客户眼光一样好啊。”陈夕心中暗喜，王耀华顺着他说，就说明这话题他很感兴趣，看来押对了。
　　KA要善于察言观色，敏锐把握甲方关注点，这样才能掌控谈判节奏。
　　“买房时候销售说只需要打开飘窗、砸掉墙、打个壁橱就能装修的与样板间一样，但买完房快装修时，才知道不是这么回事儿。装修要量尺、要设计图纸、要选主材、还要考虑软装配饰……真的好麻烦。”为了增强真实性，陈夕说到这儿故意深深吸了口气，仿若真的被装修的琐碎压得透不过气，“所以我就在想，有没有一家装修公司可以按照我的预算，帮我解决装修的所有难题？”
　　陈夕以反问形式将话题抛回给王耀华，重新掌握了谈判的主动权。
　　近年来，随着房产行业由盛及衰，带动下游的装修行业瞬息万变。古林成立15年时刻随市场需求调整发展策略，这也是它成为装修行业常青藤的原因。
　　陈夕所说的需求要改变古林运营模式，先由设计师按照预算匹配需求，再交给销售洽谈，最后根据方案由施工部门选择主材。改变运营模式涉及变更的部门较多，很难调整。所以之前即便有人发现古林面临的问题，也没向王耀华提过这种大胆的解决方案。
　　王耀华不排斥变革，愿意接受调整，只要是对古林有益。他思忖片刻，当机立断：“可以通过改变古林运营模式，来满足装修用户的需求。”
　　“对嘛，反正最后都要报价的，不如直白点儿，少点儿套路，这样大家都节省时间。”陈夕再次强调“直白点儿”，暗指王耀华不够直白。
　　“我们小白领平日打工很辛苦，真的不想被装修搞得心力憔悴。”陈夕说出需求，“我只要找出寰宇地产样板间的图，装修公司就可以结合这个图给我出具体报价；或者是我看上那种装修风格，发完我家平面图，销售就可以线上报价；再或者就是结合我的预算，给我推荐几种风格进行报价。”
　　王耀华笑道：“你关注的只有报价？”
　　陈夕摊手：“是啊，因为我没钱。”
　　“王总刚说可以实现我的需求，但是我作为消费者只知道古林的‘徽派工艺’，不知道咱们的服务优势。”陈夕绕了半圈终于说到正题，“所以，古林的广告标语不妨以用户侧角度来进行策划，这样才能抢占用户心智，抓住目标用户。”《定位》讲的就是抢占目标用户心智，陈夕活学活用，这几天书没白看。
　　王耀华显然是听懂了，不再绕弯：“以用户侧角度出发，策划广告宣传语，这观点我赞同。”
　　虽然陈夕说的头头是道，但年岁尚浅，王耀华绝不可能仅凭三言两语将公司的市场营销策划交给一个看上去刚毕业的小年轻。
　　“你跟我聊装修，我能聊一天，但营销方面我确实不专业，你等一下，我叫徐总来跟你谈。”
　　王耀华给徐东旭发微信，陈夕的唇角由上扬变成下坠，霎时变成小苦瓜。
　　你哪是不懂营销，目标人群、广告策略、战略布局规划的清清楚楚，你搞徽派工艺抢占市场那会儿，我还没参加高考呢！你就能定的事儿，非得要徐东旭掺和什么！聊了半天怎么又绕回来，对付你一个，我的CPU都要烧冒烟儿了，再来个徐东旭我可怎么活？
　　陈夕脑子宕机，手心捏一把冷汗。
　　王耀华在对面慢悠悠地喝茶，未等杯中茶凉透，徐东旭来了。
　　“王哥今儿个是见贵客啊，这茶具一年没见你用了。”身后传来徐东旭的声音。
　　救命！徐东旭叫王耀华“王哥”，二人关系非比寻常，今天绝壁凶多吉少。
　　“哈哈，你一来就戳穿我，这紫砂壶确实一年没用，茶叶也是陈年的。”王耀华在桌儿上添了副茶盏，示意徐东旭坐，对陈夕说，“招待不周，见谅哈。”
　　“王总您客气了。”这胖子一年多没用茶具，说明一直没人找到他这儿，或者找到他的也被直接拒绝了。他今天招待我，就说我明我还有戏。
　　陈夕暗自给自己打气，该来的总会来，拼了！
　　十八线演员扯出个僵硬的笑，转身对徐东旭说：“徐总您好，我们又见面了。”
　　陈夕这套稳重贵气装扮与上次的小香风大相径庭，徐东旭回忆两秒才把陈夕对上号，眉头微蹙，冷笑道：“是啊，陈经理的触手跟八爪鱼似的又长又多，能打听到我的信息，还能搭上王哥的桥，当销售屈才了，应该去当间谍啊。”
　　陈夕脊背发凉，如坐针毡。
　　姓徐的为什么这么强势，几分钟的时间都不给，连句话都不让人说，那傲慢的死出，活这么大怎么不被人打死呢？
　　之前就见过一次面，都不知道我是哪家公司的，犯得上这样针对我么？
　　阴阳怪气的小心眼，你才去当间谍，你全家都是间谍！
　　“哟，原来你们认识啊。”王耀华与徐东旭共事十年，俩人一个眼神便知对方用意。
　　看来你是在徐东旭那碰壁后，才来找我的。这说明你只是个会包装自己的花瓶，市场营销做的不过关啊。
　　陈夕此刻进退维谷，被卡得不上不下，脑袋里仨小人秒变怂比，没一个敢出来支招儿。
　　对面俩大咖，一个是身价过亿的民营企业家，一个是纵横广告圈十余年的营销老手，刚入门的营销顾问深深体会到当甲乙双方身份不对等时，谈判上的压制。
　　在谈判中，如果甲方压制乙方，那这场谈判就注定会崩。
　　陈夕紧握双拳，催爆火药桶，炸出破罐子，摔出勇气。
　　死马当活马医，拼了！
　　“上次拜访徐总时我就说了，是看到咱们古林的广告，来跟您学广告策划的。您上次都不让我说话，就把我撵走，我肯定得再来找啊。王总刚说有广告投放需求，多亏我今儿个来了，要不古林得损失多大！”
　　徐东旭从未见过如此厚颜无耻的乙方，一时懵住。
　　我给古林做广告策划时，你毛还没长全呢！真会给自己脸上贴金啊！
　　王耀华好笑道：“小徐啊，人家是通过税务口找到我这儿的，你起码让人把话说完啊。”
　　火药桶炸裂，炸完就后悔。当着王耀华的面骂了徐东旭，澜海如果与古林合作，我以后都别想好了。
　　徐东旭脖子一歪，斜眼看陈夕，道：“说吧。”
　　覆水难收，现在只能往回圆。值得庆幸的是，还好徐东旭让我说话了。
　　陈夕摆出个僵硬的笑，开始舔徐东旭：“以装修用户角度策划宣传标语，我想了几个方向，但发现咱们古林在几年前就用过，徐总的营销理念真超前啊。”
　　徐东旭阅人无数，不喜欢说话弯弯绕绕的，更不喜欢攀关系的花架子，愈发看不上陈夕。
　　桌儿上仨人，俩人各有所思，只有王耀华一直笑着，不知在想什么。
　　陈夕舔完不见对方反馈，硬着头皮换了种开场方式，继续演装修业主：“我这些天一直在想，装修是件耗时费力的活儿，既然这么麻烦，我为什么要装修呢？现在二环内都是精装房，直接拎包入住不好么？”