关键客户(23)

　　“不不，我们考核消费，只有您这边持续合作，我才能完成业绩。”
　　如果我说考核毛利，那我们双方的利益就会冲突，很难达成合作。
　　陈夕暗自捏了把汗，心想：这笑面虎处处给我挖坑。
　　孙兴顺寒暄过后开门见山道：“陈经理能给我多少返点啊？”
　　陈夕本以为俩人能周旋几轮，再套对方些话，没想到孙兴顺话题转的太快，自己完全无法控场，对方问什么说什么，让他开场来个大的。
　　他故意拖延时间与我见面，见面后又请我喝酸果汁，现在直接问返点，是想搞我心态啊！
　　林奕然说过：“在对方亮出底牌前，你说多少返点都是错。”
　　之前的谈话节奏都是孙兴顺来掌控，他问什么我说什么。我要夺回谈话的主动权，让他按照我的思路往下说。我要先与孙兴顺掰扯明白澜海相较于外地渠道公司的优势，再聊运营数据，最后谈返点政策。
　　要知道这一年变化的不仅仅是你们公司，我也变了。
　　陈夕又喝了口酸得要死的果汁，笑得如沐春风：“我能给出你意想不到的。”
　　澜海的优势越多，闪耀就越不好要政策。
　　就好比去超市买苹果，不同品种的苹果不同价钱，如果只看价钱而不考虑口味等因素，那超市里贵的苹果根本卖不出去。孙兴顺开局直接问返点政策，就相当于只考虑“苹果价钱”，陈夕要做的就是讲明“苹果为什么贵”。
　　陈夕先四两拨千斤不正面回答孙兴顺，再夺回谈话的主动权，“还好澜海在俞城，要是在外省，我都认识不了哥。就比如合作时哪块运营效果不满意，我也够呛能坐飞机来拜访啊，哈哈。”
　　孙兴顺神色一滞，听懂了陈夕话外音：外省的渠道公司不比澜海，与澜海合作有距离优势，沟通会更便捷。
　　陈夕乘胜追击，继续道：“我觉着咱俩确实挺合的，合作这一年线本都没跑出过200元，这在招商加盟全行业来看，确实很低了。”
　　我知道你们的线本是250-340，澜海的运营成本是192，远低于其它渠道公司。
　　孙兴顺点点头，不顺着陈夕说：“澜海的户确实运营不错，这里面有陈斌的功劳。我之前跟你讲过陈斌么？他原来是给木门行业做招商的运营，将3D木门从一个小厂子运营到全国百十来家，线上广告优化这块，陈斌属实很厉害的。”
　　双方谈判时，乙方的优势越多，甲方就越不好压价谋利益。
　　“陈斌确实专业，但他毕竟不是在广告公司上班，不能掌握最新的平台规则。”陈夕点开微信，给孙兴顺看他与陈斌的聊天记录，都是陈夕发的最新大盘数据、平台行业数据。
　　仅凭陈斌那种做一个计划复制多个账户，完全“算命式”的运营手法，绝对运营不出200以内的线本。孙兴顺想否认澜海的运营，往自己脸上贴金，做梦！
　　“澜海运营定期会对您的账户进行排查。陈斌的运营手法应该是十几年前的，或许他在给3D木门做运营前，曾经在广告公司上过班。”陈夕据理力争，“线上媒介发展迅猛，十年前的平台政策与现在截然不同。陈斌不是每一个户都能做到200以内的线本吧？”
　　打蛇七寸敲人软肋，陈夕逮住“线本差”这个点，不断猛攻。
　　“这是我们合作一年，账户运营的数据。”陈夕打开ipad，继续向孙兴顺展示数据。
　　孙兴顺看得仔细，陈夕心想：看吧随便看，数据是真实的，你看穿平板也看不出来花。
　　没成想孙兴顺还真就看出来了花。
　　“你们这线本做的是低，但是不光是电话，你这是把电话、咨询、表单都弄一块儿了。”孙兴顺发现其中关窍，“我们在其他渠道都是跑表单，澜海混合着跑肯定线本低。”
　　客户资源可以是电话、表单、咨询等形式，每种形式的获客成本通常不太一样。
　　呵呵，早猜到你会问，还好来之前数据做的全面，今儿就让你领略什么叫道高一尺魔高一丈！
　　“孙哥别急，往后看，下一页是表单披露的数据。”陈夕称呼从“孙总”变成“孙哥”，主动给孙兴顺翻页，迫不及待看他吃瘪的表情，“表单线本188，比整体的192还要低。”
　　这笑面虎就是不到黄河心不死，这下没说的了吧。
　　“这数据报告能发我一份么？”
　　“可以，我现在就转给您。”陈夕一边微信转发数据一边继续按照自己的逻辑说，“孙哥，咱合作一年，澜海无论从服务层面，还是运营层面都一直给与支持。之前我虽然没来，但一直监控着咱们账户数据。您之前说咱俩‘磁场合’，我觉着‘磁场合’的人不用说太多，一起捞钱就完了，您说是不，哈哈。”
　　陈夕总是想强行将孙兴顺的话题带到自己的谈判思路里，刻意说的快，说的急，一股脑地倾其所有。孙兴顺还没交底，陈夕已经差不多快把底牌亮出。
　　“是得一起捞钱，老实说我也挺想继续与澜海合作的，但是其他渠道公司都给返点，陈经理不给返点我跟老板没法交代啊。”孙兴顺挑不出来澜海毛病，只能以“老板”当幌子硬要返点。
　　陈夕以为孙兴顺绷不住了，觉着现在是亮底牌的恰当时机：“闪耀这一年的运营数据刚您也看到了，在澜海不给返点的情况下，运营线本是192元。假设渠道公司运营的成本是240元，给闪耀20%返点，最终运营成本折合现金是200元。如果超过240元，那就说明还没有澜海运营的线本低。”
　　我们有地域优势、运营好、线本低，综合评估合作优势一定会高于其它渠道公司，这下你没话说了吧。
　　陈夕一股脑说完所有话，胜券在握，暗自窃喜。
　　却不料孙兴顺来了句：“其它渠道运营的成本也不到200元啊，你说这可怎么办？”
　　陈夕只看到了闪耀的广告投放潜力，只想到自己缺失的业绩，用自以为充分的解决方案，不算完整的谈判逻辑，想要撬动行业翘楚，无异于蜉蝣撼树。
　　急于求成，在谈判中是大忌。


第21章 我现在跑还来得及么？
　　孙兴顺说谎脸不红心不跳。陈夕恨得咬牙切齿，心中暗骂：这笑面虎睁眼说瞎话的本事炉火纯青，怎会有如此厚颜无耻之人！
　　陈夕在脑中模拟与孙兴顺继续谈判可能会发生的对话——
　　1.拆穿孙兴顺说谎：
　　我：我知道你们线本远超240。
　　他：你怎么知道的？
　　我：陈斌告诉我其它渠道运营的线本是240-350。
　　他：哦，陈斌算错了。
　　如果找陈斌对质，对方很可能忌惮孙兴顺，从而拆我台，狼鼠一窝，谈判终止。
　　2.不拆穿孙兴顺：
　　只能谈返点，绕来绕去离不开20%。
　　两种场景延伸的谈判走向都是死局。
　　陈夕自以为来之前做了充分的准备，谈判话术也是完全按照他的思路走，到了这时本该顺利攻克孙兴顺，打算一口吃个胖子，拿到闪耀的所有广告投放预算，没想到马失前蹄，孙兴顺拒不承认澜海运营效果。
　　陈夕的策略是以“澜海运营线本低”为谈判基础，孙兴顺来了个釜底抽薪，抽了陈夕的谈判底层逻辑。陈夕一时针脚全乱，不知所措。
　　“咱挺长时间没见面，这次叫你来，也是让你对闪耀有个重新的认知。”孙兴顺说，“这样，你先回去问问你们领导能给闪耀什么政策，我们再谈。”
　　陈夕暂时想不到什么好的应对策略，只能悻悻而归。
　　回来的路上陈夕一直在懊恼，他恨自己沉不住气，急于求成，底牌亮的太快。如果自己能沉稳点儿，慢慢谈，现在或许又是另外一番结局。
　　陈夕在丽华大厦20层电梯间偶遇林奕然。
　　“李总您要是下午方便，我过去，咱当面碰。”林奕然显然是刚开完高层会，手里拿着MacBook。
　　陈夕刚要刷卡进办公区，被林奕然拉住。
　　林奕然朝陈夕眨眨眼，右手食指指向自己耳朵上的蓝牙耳机，用口型对陈夕说：等我。