关键客户(33)

　　KA只在周一上午不用培训，因为周一林奕然来公司，王爽会去堵他。
　　周三早晨王爽按惯例做培训：“今天来讲讲整合营销。”
　　“所谓整合营销就是以客户需求出发，结合客户营销痛点制定针对性的解决方案。”王爽打开投影，按照PPT上的内容逐一阐述，“针对初创企业，我们提供的广告营销方案多以基建为主，例如官网、公众号、微博、抖音号等企业营销阵地建设等；针对发展中企业，我们提供的广告营销方案多以活动策划、IP创意、节点营销等形式去做。针对发达企业，我们都能做什么，有谁知道么？”
　　“我们要圈钱！”张元吉喊。
　　“哈哈，是要圈钱，来说说具体怎么圈。”
　　“为甲方提供极具时效性的整合营销方案。”刘雪莹答得专业。
　　“没错，针对每年有超千万预算的发达企业，一定要结合客户需求去做整合营销，这样才能撬动更多预算。”王爽点头。
　　陈夕抖着二郎腿，满脸不屑。
　　讲这些理论性的东西有毛线用，谁都知道要做整合营销，问题是没有客户，跟谁去做？理论知识这么流弊，怎么不见你签关键客户呢？
　　“我刚入职澜海时，俞城只有不到100人，张光明张总给我们这批新员工做的入职培训。”澜海现在三省员工2000人，俞城400人，每个城市都有自己的培训部，张光明不会再给基层做培训。
　　王爽回忆过去不免感慨：“张总在入职时就讲了整合营销的概念，他怕我们听不懂，没讲太多专业知识，只是讲了几个故事。当时印象最深的是张总讲的‘老太太买李子’。”
　　比起枯燥无味的培训，KA当然更喜欢听故事，各路精英顿时放下小差，聚精会神听讲。
　　“有三家摊位卖李子，老太太对比价钱后买了第三家。在返程途中经过第二家，店主说‘我这是冰糖李，糖度能到17，干核皮薄肉厚，就是不像普通李子那么便宜。’老太太听完觉着要尝尝鲜，于是在第二家也买了李子。”
　　“老太太拎着两袋李子返程走到第一家，店主叫住她‘大姨，您买这李子是要给谁吃啊？’老太太说‘儿媳妇怀孕了，给她吃。’于是店主向老太太推荐了有助于孕妇吃的苹果、葡萄、西柚、樱桃和秋梨，老太太都买了。”
　　“老太太在三家都买了水果，第三家凭借价格优势取胜，第二家侧重产品本身，而让老太太消费最高的第三家精准把控了客户需求。虽然老太太已经在第三家消费过，但第二家、第一家接连又让她消费更多。”
　　“卖李子的商贩就好比销售。”王爽说，“Top sale只能拼价格、拼努力度；Marketing Consultant侧重于结合产品本身为客户提供解决方案；Key Account会在深入了解客户需求的基础上，提供极具时效性的整合营销方案。”
　　陈夕顿时腿不抖了，眼皮不打架了。
　　销售的三个层级，我在那一层？
　　微信响，陈夕点开。
　　「事事顺利666：10W转款凭证」
　　「事事顺利666：陈经理，合作愉快。」
　　「晨曦：收到，合作愉快！」
　　喜悦从心底涌出，在眼角蔓延，这些天的努力终于得到回报，纯净而真实的笑容触达灵魂深处。
　　在历经三轮谈判，近半个月的博弈后，闪耀终于尘埃落定。
　　耳边响起轰鸣，音波频率震碎胸口巨石，震倒脑中三个小人，陈夕听不清王爽的培训内容，只能听见伴随签约关键客户而来的剧烈心跳。
　　巨大的喜悦冲散近一个月的压抑，陈夕不再受酷暑的炙烤，溃烂的脏腑从新焕发生机。
　　陈夕做销售三年，直到此刻才体会到工作的快乐。欣喜满涨得快要溢出，数日辗转反侧，只为这一刻。
　　关键客户像是炎炎夏日的溪流，滋润饱受痛苦生活焚烧的自己，每次谈判都是锤炼，将自己打磨。
　　废铁锤炼变成钝刀，钝刀淬火才能变成利刃。
　　我自认为闪耀签得漂亮，可这单仅仅是凭借我的努力度和林奕然提示的返点策略签约的。闪耀本身有广告投放需求，而不是我挖掘出的需求。我并没有结合产品为闪耀提供解决方案，我并没有为任何客户提供过整合营销方案。
　　虽然得到了林奕然的认可，虽然有了自己的关键客户，但我做的还不够。我想像张元吉一样有充足的人脉资源，像刘雪莹一样能为客户提供最专业的解决方案，像林奕然一样谈判进退有度时刻把控客户……
　　所以，我现在仅仅是Top sale。
　　我只是刚从废铁变成钝刀。
　　名单上的关键客户堆叠成险峻的山峰，我在峰底刚刚迈出一步，而林奕然站在峰顶不断创造一个又一个顶峰。
　　心底涌出强烈的渴望，关键客户只一个绝对不够，我还要更多！
　　我满足了甲方的需求，也完成了自己的考核；我实现了甲方的创效，也拿到了自己的提成。我用谈判策略实现双方共赢，我没有违背初心，我为客户创造了价值，依然是好的销售。
　　我要去找名单上的关键客户，深度挖掘他们的需求，结合澜海产品为甲方提供适配的解决方案，签约更多关键客户。
　　我想攀登这陡峭的峰，站在峰顶，与林奕然比肩。
　　这才是我做销售的理由！
　　我想做利刃，而不是钝刀。
　　作者有话说:
　　Top sale：高级销售代表
　　Marketing Consultant：营销顾问
　　Key Account（KA）：关键客户经理
　　第一卷，完！
　　# Marketing Consultant


第30章 追逐与关注
　　澜海工作节奏快、强度大，工作日不存在摸鱼。虽然澜海不硬性要求加班，但每天都有干不完的活儿，很多员工“自愿”加班去做。
　　职能岗位一个人当至少当两个人用，就拿行政部的机修来说，平日要负责所有员工电脑维护，中央机房系统维护，闲置办公设备清理，客户礼品采购，每月澜海开销售会要加班进场调试设备……
　　KA与其他岗位不同，没有硬性的工作安排，灵活度更高，但却是所有岗位中最难做的。
　　KA不要求非到公司办公、不要求打卡、不要求电话量、也没有笔试等考核。正是因为KA极特殊的工作性质，才会聚集各个领域的特殊群体。张元吉完全不懂营销、李华不懂线上广告、林奕然几乎不来公司……这些在澜海干得风生水起的KA大拿，离开这里恐怕找不到工作。
　　KA的所有工作都是围绕关键客户展开，有关键客户的为老客户做服务，没关键客户的找新客户。陈夕也想加班，但是闪耀是消费型客户，不需要他跟客户喝到半夜，效果不理想孙兴顺都不能鸟他。
　　闪耀签约完毕后，陈夕能问到哪些客户近期有预算，脑中都是名单上的关键客户，找不到人干上火，时刻在纠结中度过。
　　这滋味儿就像天天只能看着猪跑吃不到肉，都快馋疯了。
　　KA并不是只靠努力就能做好的行业，人脉圈层尤为重要。
　　林奕然在华北广告圈长袖善舞，能通过人脉圈层轻易地找到甲方关键人；陈夕动用了所有人脉，但阅历确实有限，接触的人也都是底层，连关键客户的门都摸不到。
　　昨天他从竞媒打听到名单内的古林装饰近期要投放广告，于是群发微信给除客户外的所有好友：“各位老铁，哪位的朋友、亲戚、七大姑八大姨在古林装饰上班？请速联系我，必有重谢！”
　　陈夕收到几十条回复，大部分是问他：“你最近想装修么？”“兄弟买房了啊。”“什么时候结婚啊？”
　　只有一条是有用的——
　　「小强：我发小在古林装饰上班。」
　　陈夕非常激动，但这人没备注，头像是个蟑螂。
　　……还真是小强。
　　小强朋友圈发的都是斗地主，陈夕完全没印象，这突然冒出来的小强，到底是谁呢？
　　算了，管他是谁，先联系他发小再说。
　　陈夕舔个脸问到小强发小的微信，小强推过来小芳的名片。陈夕本着求人办事儿先开口的原则，先打招呼。