关键客户(21)

　　“这……负责人没说。”甲方负责人只说不合作，简单交代两句就挂电话了，陈夕当时没想到要问这么多。
　　林奕然双手交抱于胸前，看了眼腕表，距离开会还有5分钟。
　　这小废物，被甲方绕进去了。
　　“你这客户消费经常波动，渠道公司很可能不止一次介入。”林奕然将MacBook朝向陈夕。
　　客户是陈夕的，停推广告损失的是他的直接利益，陈夕着急，顾不得保持距离，在林奕然对面的椅子上入座儿，盯着屏幕看消费数据。合作一年统共3次数据波动，每次都在季度末，最近一次是上月末。
　　林奕然问：“上月末客户消费波动时，你有关注么？”
　　陈夕摇头，季度末他在谈其它客户冲毛利业绩。
　　看来是我不够关注，给了渠道公司可乘之机。
　　“如果……我那时能及时发现，与客户沟通就好了。”陈夕眉头紧锁很是懊恼，小脸儿皱成一团。
　　林奕然下意识地想摸摸他的头，手臂刚抬起，又放下。
　　如果在理智与情感中做选择题，林奕然会毫不犹豫地选择“理智”，陈夕也会选“理智”但实际执行的是“情感”。
　　现在的确错过了客户的最佳挽回时机，但并不是完全没有解决方案。
　　“上月末我也没看消费数据，忘记提醒你，这事儿怪我。”林奕然轻描淡写地将责任揽到自己身上。陈夕确实没有对消费户进行良好的监控，但他既然已经认识到错误，再纠结之前发生的事情并没有意义，莫不如去想挽回客户的解决方案。
　　就像“他们睡了”是已经发生的，纠结也没用，林奕然想的是“留住陈夕”的解决方案。
　　如果甲方真的不想再与澜海合作，大可不必告知陈夕，直接去渠道公司投放就完了。所以甲方不是不想合作，而是有要返点或者其它需求。“不合作”只是甲方用来谋取利益的借口，我要让陈夕真正读懂甲方的需求。
　　林奕然对陈夕稍作提示：“如果渠道公司达不成考核，平台会有相应的罚款或者取消他们平台的代理权限。每到季度末，渠道公司都会赔钱冲平台考核。所以，即便我们那时发现了，也很难以高返点稳住客户。”
　　陈夕稍稍琢磨过来味儿：“林哥的意思是，我那户上季度末确实拿了20%返点，但是本季度初渠道公司不会再给他那么多，所以他与我要20%返点，是在诓我能给的返点上限？”
　　“对。”
　　“完成考核后，给渠道冲考核的客户就没用了。”陈夕分析利弊，“因为投放的越多，渠道就赔的越多。”
　　“对。”
　　“所以我要去见负责人，想方设法问到他的真实返点，我们才有机会把客户抓回来。”陈夕幡然醒悟，找到其中关窍。
　　“呵呵。”林奕然这回没说“对”，也不支招儿，就看着陈夕自己在那说。
　　“可是……”陈夕又犯了难。
　　虽然知道问题，但不好解决。
　　客户因利益合作，与我客情一般，返点属于商业机密，定然是问不出来的。
　　“想都是问题，只有面对客户时才会有解决方案。”林奕然猜到陈夕心中所想，淡淡道，“谈判时可能发生许多无法预料的问题，不曾经历，不成经验。”
　　“有时候准备一堆解决方案，关键客户非常强硬，不得不铩羽而归；也有时候不用解决方案，刚开口关键客户就直接缴械了。”林奕然笑笑，“所以，去谈吧，在这儿不停地纠结，客户只能折损，见面是最好的解决方案。”
　　9:00时间到，林奕然起身，边走边说：“一会儿你就去找甲方，甲方问你返点，你一定要让他先说，否则你说低于20的返点，多少都是错。”
　　陈夕点头，目光灼灼。
　　日光映照林奕然轮廓分明的脸，精致的面庞宛若艺术家雕刻的杰作。他的眼波似深邃的湖水，平静而悠远，蕴藏着睿智，沉稳又坚定。
　　“Top Sale面对竞媒永远不会退让。”


第19章 焚烧痛苦的生活
　　手中的水杯还漂浮着热气，陈夕鬼使神差地端起水杯，在印着水痕的位置喝水。
　　陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上，用“关键客户”来与“林奕然”对冲。
　　没有解决方案，去见甲方做什么，尬聊么？
　　甲方最在意的就是返点，如果我不能直接问出，那不妨换个思路。
　　陈夕问自己：甲方在意返点的原因是什么？
　　是利益！
　　所以，甲方最终在意的是成交成本，其次在意的是客户资源成本，最后才是返点。
　　陈夕逐层拆解，洞悉客户的真实需求。
　　所谓“客户资源成本”就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”即“线本”。
　　假设甲方每20个客户资源可以转化一个成交，线本为250，那么成交的转化成本就是5000；如果线本是200，转化成本就是4000。所以线本越低，甲方转化客户的成本就越低，获得的利润就越大。
　　甲方能稳定合作一年，说明澜海运营的成交成本没有问题。其次，澜海推广账户这一年，不断调整优化，绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。
　　解决方案在脑中具象化成点，贯穿成线，链接形成通路，指向最优解决方案。
　　我要做的就是告诉甲方：你在渠道公司投放1W，可以获得400个客户资源，线本250元；你在澜海投放1W，可以获得500个客户资源，线本200元。渠道公司给你20%返点，最终折合的线本会在200元以上，而我们运营的线本是200元以内。
　　我要将谈判重心转移到“线本”而不是去与渠道公司拼“返点”损失毛利。以这个角度来谈判，即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果，又不折损我的业绩。
　　我要将澜海运营的客户资源名单详细导出，分析数据，与甲方讲明利害关系，这样才有挽回客户的可能。
　　陈夕喝光杯中水，后知后觉地放下水杯，摸摸自己的嘴唇，狠狠拍拍头，将林奕然拍出自己的脑袋，起身走出办公室。
　　科创中心位于俞城北部，距离丽华大厦半小时车程，地铁直达。
　　陈夕上次来这儿是一年前，彼时没有停车场，三五辆轿车杂乱无章地停放。现在这里修建了停车场，三五百辆汽车有序停放，停车场旁边的胡同有很多推小吃车的商贩，白领们排队购买早餐。
　　曾经荒无人烟的写字楼，如今变成白领的聚集地，今非昔比。
　　「晨曦：孙总，我到楼下了，麻烦叫一下电梯。」
　　「事事顺利888：好。」
　　陈夕乘坐电梯来到8楼，一名身着正装的年轻小姑娘在门口迎接。
　　“您好，是陈经理吗？孙总在开会，他让我到电梯口接您。”前台接待对陈夕笑笑，“您先在接待室等等，他忙完就来找您。”
　　陈夕点头，跟随她进入甲方办公区。
　　长约5米的展墙，从地面砌至棚顶，前台射灯照着几个大字“闪耀餐饮管理公司”。
　　围绕前台陈列着不同的小吃品鉴区，陈列着奶茶果汁、炸鸡汉堡、米线米粉、中式快餐等10余种品类，整个接待大厅看上去像条小吃街。
　　招商考察的客户很多从外地来访，大多是下午到。现在是上午10:00，考察区就有很多销售带着加盟商品尝小吃，下午的生意显然会更火爆。
　　接待引领陈夕穿过“小吃街”来到接待区，这里的顾问正在与加盟商讲解加盟流程。再向里面走是封闭的电销区，线上广告投放来的客户都由电销负责邀约。接待将陈夕带到电销区旁边的接待室，让他在这里等孙总。
　　接待离开后，陈夕推门出接待室，拐进电销区。
　　晾着我还让我安静呆着，做梦呢？
　　陈夕推开电销区的门，仿若进了10年前通风极差的网吧，一股机房独有的味道扑面而来。
　　逼仄的房间，空调带不动压抑的空气，员工摩肩接踵，每个工位面积差不多是陈夕工位的1/2。屋子里的电销大约40人，嘁嘁喳喳地打电话，销售主管不停地巡场，像监控奴隶似的催着员工打电话。这才是真正的“传销组织”，所有销售都被当成打电话机器。