关键客户(26)

　　“我能，但最好不要。”林奕然道，“如果我去谈，甲方就会认为你起不到决策作用，以后有事儿都会找我。甲方不会重视你，以后你去谈判就更难了。”
　　“林哥，以后再说以后的，现在我想闪耀与澜海快速合作，完成这季度任务考核。”你是怕甲方找你，耽误你时间吧。你宝贵的时间是要陪老婆，还是出去“照顾”别人啊？
　　陈夕心中猛然窜出股火，压着火劝自己：我不能跟他喊，要冷静，现在是求他帮我谈单解决问题。
　　“甲方电销团队40人，每天人工成本就大几千，不能没有线索。渠道公司线本高，晚一天与澜海合作，他们就损失一天利益。”林奕然说，“这时候你要绷住，等甲方主动联系你。”
　　陈夕脑中天人交战
　　2号丧失理智：万一孙兴顺不联系我，我就折了！
　　1号不停地吼：都火烧眉毛了还让我等，我等你妈啊！
　　3号终于不做好人：林奕然你TM出的什么馊主意！
　　现在时间紧迫，软的不行只能来硬的。
　　陈夕眼睛扫了圈周围的空座儿，用只有两个人能听到的音量小声道：“你睡了我，又不想管我？”你都不要脸，我要脸做什么，脸皮能替我签单么？
　　林奕然：……
　　陈夕索性破罐破摔，恶狠狠道：“你帮不帮我？”
　　林奕然心想：我不是不想帮你，是真不能帮你，道理已经说的很清楚了，你怎么就不听呢。
　　“我……”谈判高手一时语塞，感觉这情况怎么解释都是在狡辩。
　　不过索性快要赴约，林奕然撂下句：“我马上要去见甲方，时间不够了。”没等陈夕说话，长腿瞬移到门口，直接开溜。
　　刚撩我不是挺凶的么，怎么让你谈个单就不行了？
　　陈夕要被气死，睡完啥也没捞到，感觉像是被白嫖。
　　林奕然总是能在陈夕濒临爆发的边缘反复蹦迪。


第23章 名单
　　陈夕像块蓄电池，周末休息充满电，周一到周五连续耗电工作。今天是周五，即将没电的电池异常疲惫，凭借意念咬牙硬挺。
　　早八社畜做完操去培训，陈夕听得犯困，但是旁边的张元吉却是听得津津有味，不时会将培训重点认真拍照。陈夕想不通人脉关系户为何要乐忠于产品培训，难道张元吉要亲自谈单么？
　　再看后座儿的李华、刘雪莹也是在认真听培训。KA签单拼的不是人脉么？就像林奕然每天都组局，给人喝迷糊单就签了。KA与客户谈单通常会弱化产品部分，陈夕搞不懂KA是搭错了哪根筋，这么认真地学产品知识做什么？
　　海里的鱼本就不多，开航母的也要下海捞鱼，这让渔民可怎么活？
　　培训结束后，李华问陈夕：“王总培训的课件你有么？”
　　产品知识培训课件澜海入职就会发，商务人手一份。
　　“李哥，你入职KA的时候没发课件么？”这才两周时间，就改口叫“王总”不叫“王爽”了，看来她没少洗脑啊。
　　“发，但那时也没人讲，就懒得看。”李华说，“之前没想过产品知识这么有用，多亏这几天来培训了。”
　　李华对谈客户、把控客户是强项，专业度确实有欠缺，但提案时遇到客户可以带着策划一起去。李华都快40岁了，学习能力不如刚毕业的大学生，对产品知识接受的慢。陈夕觉着，李华真的没有必要浪费时间学产品。
　　“李哥，我有培训课件，一会儿转你一份。但是你培训完了能记住么？”课件我只在入职考试时看过，要不是王爽培训，产品知识都快忘光了。
　　“记不住就多看几遍呗。”李华坦然，“我来澜海之前是做传统媒体的，10年前与客户谈单确实只靠‘喝’。但现在时代变了，甲方的选择渠道有很多，媒介平台也有很多，我只靠维护客情签单，确实不够。”
　　“上个月我以行业专家的身份为甲方提供营销策划，对方操盘手问我‘CPA多少、线本多少、客资成本多少、有效转化多少？’直接给我问懵了。”李华之前卖的都是电台、报纸等展示类广告。他的客户属性与陈夕完全相反，大多是以曝光品牌slogan，维持品牌形象为需求，却没想到这类客户现在要求效果转化。
　　陈夕难以置信道：“现在品牌户都这么卷了么？他们还能挨个人问‘你是通过什么渠道知道我们品牌的？’并且消费者看到广告当时不一定购买，可能很长时间才下单，甲方要效果也没有意义啊。”
　　“是啊，我跟甲方聊品牌，他们跟我聊效果，完全不同频。”李华叹了口气，“我是以广告策略角度来与客户沟通，但甲方只在意结果。最后我说服不了他接受我的创意，他的操盘手不同意投放没有精准数据的广告，直接谈崩。”
　　要做实“行业专家”的身份，就要了解所有投放媒介。
　　所以李华学习产品知识是要能与甲方不同层面的人接轨，保持有效沟通。
　　“有时候挺羡慕你和马哥的，你们从商务过来对产品知识熟悉，不像我‘半路出家’，传统媒体的谈单固有思维已经形成，很难改了。”
　　陈夕心想：李华与林奕然同岁，都是88年的，他们都是比自己大10岁的老男人。快40的人，都那么有干劲儿，我这20多岁的小年轻，怎么能输呢。
　　小年轻回到工位，扯了张便签，写上：“努力工作，好好赚钱”，贴到办工桌正对着自己最醒目的位置，给自己打鸡血。
　　“最后一天了，加油！”陈夕小声对自己说。
　　“咋的了你。”张元吉在对面剔牙。他的面条吃光了，陈夕还剩大半碗。虽然平日陈夕食量也不大，但今天格外寡郁，满脸写着“丧”。
　　明明早上还给自己加油打气的奋进少年，在历经一上午约访客户接连失败后，中午情绪一落千丈，客户能牵动陈夕的所有情绪。
　　“张哥我真羡慕你，关系硬，能摇人。我这打电话不提人，客户都不跟我聊啊，签单也太难了。”李华羡慕陈夕精通产品知识，陈夕羡慕张元吉人脉广，张元吉羡慕李华是行业专家，一个羡慕一个。
　　“哈哈，我都不知道哪些公司有预算，嘴还笨，没你们带我根本签不了单。”张元吉说，“姓王的是产品知识专业，马哥是方案策划牛逼，我就认识几个人，咱们KA各有所长、互利互惠。”
　　“可你们都有专长，我什么都不行事儿，没有项能拿出手的。”
　　都怪林奕然拉我上贼船，我就TM不该来KA！
　　“啧啧，你看你这说的是什么话。”张元吉说，“我们是各有所长，你是融会贯通，只不过贯通的不够彻底。”
　　陈夕耷拉着头：“就是说我什么都会，但又什么都不行呗。”
　　“呃……”话虽如此但不能说这么明显，张元吉委婉地换了个表达方式，“你要是什么都行，不就成林哥了么。澜海这20年也就出1个林哥，只可仰望不可逾越，你放平心态，比不过正常。”
　　KA对综合素质有极高的要求，不会审时度势的、不带脑子的、吃不了苦的都做不了KA，满足如上条件的销售已是浪里淘沙，能站在KA顶端的可谓凤毛麟角，林奕然就是这凤毛麟角。
　　林奕然产品知识专业，方案策划牛逼，人脉又广，一个人顶王爽、马龙飞、张元吉三个人。最重要的是，他长了张谈判专用的嘴，面访谈判林奕然若是澜海第二，没人敢称第一。
　　销售的至高点是KA，KA至高点是林奕然。
　　午休时间陈夕没午睡，在工位上继续工作。KA级别比商务高，考核自然比商务重。他想再努力点儿，完成考核。
　　陈夕打开电脑，正要像往常一样在行业网站挑客户资源，突然顿住。
　　刚签的石材城客户，仅有5K毛利，诸如此类小单要签20单才能完成季度考核。
　　但如果是闪耀这种关键客户，签约一个就足够了。
　　李华都能改变工作方式，我为什么要墨守成规地像商务一样工作？