关键客户(20)

　　我怎么就着了道？
　　林奕然想仔细看看，弄清陈夕哪里好，向前一步，陈夕立刻退后一步拉开距离。
　　看来是吓着了。
　　算了，改天再细看，现在时间不多，先处理正事儿。
　　林奕然用自己的水杯，接了杯温水给陈夕，陈夕没接。
　　举着水杯的手僵在半空，林奕然只是稍稍停顿，随后将水杯端向自己，喝了小半杯，化解尴尬的气氛。林奕然总是有办法不让自己尴尬。喝过水的唇上残留水渍，为棱角分明的脸平添柔和。
　　陈夕不由自主地看向林奕然的唇，又怕被发现，目光稍触即离。
　　林奕然不紧不慢地给自己倒杯热水，双手交握于杯壁，继续喝水，也不说话。
　　办公室很安静，只能听见林奕然喝水的声音，和自己的心跳的声。
　　陈夕没有林奕然沉得住气，绷不住开口道：“林总找我做什么？”
　　林奕然嘴角微微上扬。当双方谈判场上僵持，先开口的一方往往会处于弱势。
　　叫“林总”不叫“林哥”，今儿不让你开口叫声哥，我名字反着写。
　　小兔崽子还治不了你了。
　　林奕然的唇浸满了水，上齿轻轻咬了下唇，又伸舌尖儿舔舔水渍，他完全没看陈夕，像是在思考中的下意识动作。
　　陈夕盯着他的唇，只觉夏日燥热。
　　“林总找你聊客户。”林奕然眨眨眼，突然转头看向陈夕。
　　陈夕落在他唇上的视线还没来得及抽离，被抓的措不及防，心跳快了半拍，甚至没听清林奕然刚说了什么。
　　林奕然再次将水杯推向陈夕，杯口残留他喝过的水印。
　　陈夕下意识接过水杯。
　　他总是没办法拒绝这双眼，拒绝林奕然。
　　林奕然眼珠转了半圈儿，眼底狡黠的光稍纵即逝。林奕然剖析陈夕的立场，在脑海中详细模拟过再次与陈夕谈话的场景。
　　无论那种场景，只要把他的注意力转向我，让他看向我，把他带到我的逻辑思路里，这场谈判就会胜利。
　　留住人才是我的目的。
　　他在看我的嘴唇。
　　经不住诱惑的小完蛋。
　　“客户折了是么？叫声哥，教你怎么做。”
　　林奕然总是这样吊着陈夕，自从3年前那根烟开始，陈夕已经喊过数不清多少次“林哥”。
　　陈夕不想被林奕然牵动情绪，但他没办法。
　　他或许不知道自己的唇形很好看，好看到想贴上去，咬一口。
　　我们做过最亲密的事，却没接过吻、牵过手。
　　明知他有老婆，还无可救药地喜欢上。林奕然就是一个完全没有道德底线的斯文败类，可我为什么在与他发生关系后念念不忘，看到那张脸又不由自主地沦陷。
　　这可真要命。
　　真TMD要命啊。
　　陈夕认命：“林哥。”
　　作者有话说:
　　“林”反着写，还是“林”……


第18章 Top Sale不退让
　　林奕然谈过无数关键客户，很多甲方只给一次见面机会，如果第一印象不好，就没有后续合作的可能。林奕然每次见甲方前都会在脑中模拟双方谈话场景，提前准备应对话术，只为争取一个再次见面的机会。
　　陈夕离职绕不开我，我不批他甭想走。所以，等王爽拦不住他时，他会来找我，那很可能是我留住人的最后机会。
　　如果我不好好准备，陈夕很可能不会再给我见面的机会。
　　秉着“争取再次见面机会”这个原则，林奕然将陈夕划分到他的“关键客户”区域。陈夕原本属于林奕然的“其它事件”区域，位列第三优先级；现在属于林奕然的“关键客户”区域，位列第一优先级。
　　陈夕是林奕然的关键客户。
　　林奕然想了很多策略，还没付诸实践，陈夕直接缴械。
　　这关键客户也太好攻略了。
　　若说之前林奕然得出“陈夕喜欢我”这个结论时还有些不确信，现在看陈夕的反映，林奕然近乎100%确定“陈夕喜欢我”。
　　喜欢我还问我“有病么”，绷着小脸自以为藏得挺好呢？
　　才喝两口水，你就绷不住了，就这样儿以后还怎么跟甲方谈判。
　　林奕然本想与陈夕好好聊聊，但现在时间紧迫。他想：等下次，挑个合适的场合，换个轻松些的氛围，再把话与陈夕敞开了说。
　　林奕然打开MacBook，不再聊骚，正襟危坐：“来讲讲。”
　　“这户去年刚来KA时签的，当时消费不高，今年规模逐渐扩大，消费提升，可以选择的广告商就多了。”陈夕一副公事公办的态度，这是二人这十来天第一次正常交流。林奕然是陈夕上级，帮他处理客户问题天经地义。他解决不了的，林奕然如果有策略能解决，陈夕求之不得。
　　“招商加盟那户？”
　　KA客户分为“品牌户”与“消费户”。所谓品牌户就是常年有广告预算，做展示类广告的客户，展示类广告溢价可算作销售毛利业绩；而消费户就是常年需要依托线上广告，做效果转化的客户，广告消费达到一定量级对应媒介会给澜海返点，返点部分作为销售毛利业绩。
　　林奕然对这招商加盟的客户有印象，这是陈夕刚转岗来KA签的首单消费户。
　　“嗯。”
　　林奕然下颌微仰，点了点座椅方向。
　　陈夕不想坐在林奕然对面的椅子上，离他太近，保持距离是他最后挣扎的底线。他向前走了两步，扶着座椅靠背，并不坐下，依旧保持距离。
　　“停户后你与客户沟通过么，对方怎么说？”
　　“沟通过，负责人问我要返点。”陈夕垂眸。
　　招商加盟客户通过线上推广招加盟商，推广的钱肯定要从加盟商身上捞回来。例如消耗1万推广费，招来一个加盟商，加盟费用是3万，刨除人工成本投产比能达到1:2以上，甲方就会持续合作。
　　消耗户说白了就是钱换钱，用广告投放的钱，换加盟商签约的钱。
　　以利益为基础合作的客户，能找澜海投放广告，当然也可以找其他公司投放广告。如果其他广告公司给甲方回扣或返点，这户很容易就会流失。
　　如果给客户返点，就会损失自己的消耗毛利，而KA考核的就是消耗毛利；不给返点，客户流失；给返点，没业绩。
　　这情况在陈夕看来，怎么都是死局。
　　但“返点”在林奕然看来，只是促成双方合作的一部分原因。如果客户只要利益，根本不会给陈夕签约的机会，不会与澜海持续合作一年。
　　这题并非无解。
　　林奕然问：“甲方要多少返点？”
　　“20%”
　　澜海作为广告公司，能拿到的平台返点最高为18%。甲方要20%，如果与澜海合作，甲方每投放10000广告费，澜海就会损失200，得不偿失。
　　“渠道公司给20%？”
　　“嗯。”
　　线上广告投放平台给渠道或者给澜海都是18个点，不会再多。渠道公司之所以能给高返点，就是因为他们要完成平台的任务，完成平台的渠道考核。
　　例如：达不成平台考核要罚渠道公司1000W，而单体客户投放50W，赔钱1W就可以完成业绩，何乐而不为？
　　平台对渠道公司有考核，但是对广告公司没有考核。澜海是以盈利为目的的广告公司，陈夕的考核方向也是毛利。所以，无论从公司还是销售层面，都没理由给客户返点。
　　这些年很多消费高的客户被渠道公司用返点撬走，林奕然见怪不怪，但这事儿对陈夕来讲是头一遭。
　　“谁跟你说的？甲方负责人还是老板？”林奕然继续追问。
　　“负责人，他家老板只拿钱要结果，不管网络推广。”
　　“客户现在已经与渠道公司合作了？”林奕然深邃的眼略显锋利，问话步步紧逼。
　　“嗯。”
　　“他们与几个渠道公司合作了？分别日均广告消费多少？推广的项目是之前的还是有新项目了？”
　　陈夕早已习惯林奕然这种刨根问底的谈话方式，来KA这一年，他与林奕然除了工作几乎不聊其它，在谈论客户时，向来有话直说。