爆款创业(191)

　　“为何会觉得我心情不好？”
　　薛斐然吞了个生蚝：“我看到梁君澈的新闻了, 没想到他是梁斯的孙子。”
　　“你们认识？”
　　“不认识, 不过你身边的人，我多少都会听说嘛。”
　　苟玳笑了一声，放下手中的酒瓶。
　　“斐然，满打满算，我们也认识五年了吧？”
　　“五年三个月十一天。”
　　“那你觉得，我是个什么样的人？”
　　薛斐然不知苟玳为何发问，笑着道：“你不会要跟我探讨哲学吧？我是谁？我从哪里来？我到哪里去？我就算去拍电影，哲学系的专业课一节也没漏哦。学神不要小瞧我。”
　　苟玳：“我就是好奇。”
　　话音刚落，一个扎着大马尾、穿着仿佛上世纪花色衬衣的中年妇女，从小巷尽头挪到两人跟前。
　　薛斐然以为是常见的乞讨者，摆摆手：“没现金。”
　　“不是……”中年妇女笑得质朴，打开手上的大棉带，掏着什么。
　　就在两人以为其要掏出与时俱进的“乞讨二维码”时，对方却掏出了一张饼，面积颇大，用塑料袋包裹。
　　中年妇女一口腔调奇怪的普通话：“你们尝尝看味道如何？”
　　深更半夜，幽深后巷，整条巷子只有一个外接的电灯泡，连路灯都算不上。一个人掏出一张大饼让你品尝，就算这人长得美若天仙，脸上写满纯真善良，也没有人有勇气品尝的。
　　好在这时，端着一盘孜然羊排的烧烤店老板走出来，看到眼前一幕，就知道两人误解。
　　“不好意思不好意思。”老板解释道，“这位是我老家一亲戚，家里男人出了事，干不了活，还有三个孩子要养，就想着来城里打工。我这也不缺人手，后来一想，她面点什么做得挺好，干脆让她试试做早餐，我这店三点半结束营业，她五点过来。反正店里摊子、锅具、桌椅、收银台都一样，门口招牌换个一拉就能变换的。能赚钱最好，还给我摊下房租。不能到时候再说。”
　　对于老板这一店两开的商业头脑，苟玳表示认可。
　　老板：“城里人喜不喜欢吃这面点我们也没把握，就想着做几天市场调查，免费试吃。这都是街坊邻居的，担心他们看面子上不好提意见，才想着让你们生面孔试一试。”
　　话到这份上，苟玳和薛斐然都掰了一块饼品尝。
　　不能说多惊艳，但已经算是非常合格的早餐，两人皆表示认可。
　　中年妇女对着老板笑了笑，神情欣慰。老板也挺开心，鼓励道：“你一定可以。”
　　说着，看着两个青年道：“到时候早餐开张，你们要来捧场哦。我跟沈姐说了，第一个月做个宣传，东西买一送一。”
　　苟玳看着妇女质朴的脸，微笑道：“东西不错，但这个活动，未必是好活动。”
　　老板看着青年，不知怎的，意外的对其产生信服感，问道：“为何？”
　　苟玳：“早餐和烧烤不一样，烧烤的顾客，可能千里迢迢赶来，就像我们两，但是早餐的顾客，基本就是街坊邻居，附近的上班族，像我们，基本不可能过来吃的。”
　　老板想了想，似乎有道理。
　　苟玳：“因而能够留住周边的顾客，才是一家早餐店的生存之道。这是一场味道、价格和宣传的三重博弈。”
　　老板似乎看出眼前年轻人来历非凡，颇有一股大隐隐于市的作风，拉了把椅子坐在旁边：“小兄弟，今天这顿我请，你帮我沈姐想点法子。”
　　苟玳：“我认为买一送一不好的原因，在于他并不给顾客期待感，而是失落感。毕竟早餐店不像商业街里的店，客源广大，他的幅员很有限。顾客因为买一送一来吃，等到活动结束，他们自然会产生种失落感，并不会觉得只是恢复原价，而是觉得以前可以买双份的东西只能买一份，从心理学角度，满足感降低。”
　　老板文化水平也不高，皱着眉头思索良久，才点头道：“好像是这么一回事。那兄弟，你一定要帮沈姐想个法子。”说着，让后厨帮忙送两份羊肉汤给苟玳。
　　苟玳笑了笑，问中年妇女：“这个饼，你卖多少钱？”
　　沈姐显然还没定价，看向老板。
　　老板果断：“这我去其他早餐店探查过敌情，可以卖到两块半。我们打价格战，就两块。反正成本便宜。”
　　苟玳笑了笑，又问老板：“老板，你这啤酒的进价多少钱？”
　　这勉强也算商业机密，老板踌躇片刻，才道：“三块半。”
　　烧烤店对外零售是6块一瓶。
　　苟玳拿着啤酒端详一会，略带揶揄：“是吗，那老板，你找我进货好了，我三块钱卖给你。”
　　老板瞬间羞红了脸。其实他的进价是一块一，只是他不想让点了啤酒的苟玳觉得自己盈利太多。
　　苟玳不以为意，继续道：“大餐厅这种酒的进价大概八毛，你这应该一块到一块五。”
　　苟玳准备的报价，让老板既羞愧又咋舌，小声道：“是一块一。”
　　苟玳：“我的方案是，早餐店和烧烤店可以联合营销。比如，你们可以做个月卡活动，定价就在88元好了。拿月卡的客户 ，每个月充值88元，就可以早上的时候免费拿一个饼，晚上的时候免费拿两瓶啤酒。”
　　苟玳话音未落，就被老板打断：“等下等下，这不可以，一个月算30天，一个饼2块钱，两瓶酒12块，一天就14元，客人一个月拿走420元的东西，我们才拿到88元？”
　　苟玳笑着道：“你这是顾客心理，不过也对，角色置换你是顾客，你会不会很想买这张卡？”
　　老板想了想，猛点头：“那肯定！立马家里人手一张。”
　　苟玳笑了笑，继续道：“至于成本，你不能按照顾客的算法。这个饼，成本算五毛吧，假设30天就是15元。啤酒算1.1元，30天就是66元。”
　　老板委屈：“那我们忙碌大半天，就赚七块钱？况且制卡也要有成本费什么的。”
　　苟玳摇摇头：“这张卡，其实并不是赚钱的，而是引流。就好像你做买一送一活动，给我们多送羊杂汤，不也是为了留住客人，让其再次光临？”
　　小心思被戳穿，老板笑得有点羞涩，低着头盯着自己的人字拖。
　　苟玳：“老实说，这张卡最好的情况，就是客人30天都用了。你买早餐，只买一个饼的是少数吧？大多人还会再带一杯豆浆或玉米汁，若是男性，一个饼吃不饱，还要带点包子馒头之类。”
　　老板点头，觉得有理。
　　“同理，你见过就来你这喝两瓶啤酒的？当然不排除有脸皮厚的，来拿两瓶啤酒就走。大部分人，多少会点些串来配菜。这其中的盈利多少，老板心里有数。如果喝到劲头上了，两瓶酒不过是开个胃，几打几打点单都常见。”
　　“正常情况呢，是不会有人30天都吃一个饼，天天晚上吃烧烤的。因而他的早餐可能会放弃饼，但出于习惯，会在沈姐店里买肉包之类，晚上也不会来喝酒，这样你的卡成本就摊低了。”
　　小老板仔细琢磨许久，发现这个法子大为可行，拍着桌子道：“兄弟！大恩不言谢！以后你来我店里随便吃，我不收钱！”
　　一旁的薛斐然却有些烦闷，撑着下巴看着两人：“老板，留点时间给我们叙旧吧。”
　　老板看出对方神色的不悦，急忙起身：“抱歉抱歉，你们继续，今天这顿不用付钱哈！”
　　说罢，挽着沈姐走回店铺。
　　等到两人的身影消失在烧烤店的后门，薛斐然忽然笑道：“我可以回答你的问题了。”
　　“嗯？”
　　“我觉得，你就是个圣人，如果我不看着点，你可能都要羽化成仙、立地成佛。”薛斐然的目光中情愫流转 ，“若不是神仙，怎么能够如此佛光四射、普度众生？”
　　苟玳夹了颗已经冷却的生蚝，放进嘴里，他的味觉其实很敏感，并不喜欢这类不新鲜的海鲜 。